县级医院--中文百科全书

市场潜存巨大成长

新医改明确要建立以县医院为龙头的基层医疗卫生体系。“看病难”、“看病贵”是公众反应最为强烈的问题。而看不起病的人大多是生活在乡镇、农村的广大民众。然而，政府投入和发展的重点在能够辐射周边乡镇、农村的县级医院，以点带面。

新医改明确要建立以县级医院为龙头，以乡镇卫生院为骨干，以村卫生室为基础的三级医疗辐射网路。县级医院除了承担对危重病人的治疗和抢救，还将承担对乡村卫生机构的业务技术指导和培训。

政府提出的打造以县医院为龙头的基层医疗卫生体系政策，目标清晰，操作性强，所以在医改反馈意见中没有受到很大的争议。政府将重点办好县级医院，县级医院市场将必然会有较大幅度的成长，形成一个新的市场层级。

特征和影响力

传统观念认为县级医院属于第一终端，但县医院的产品结构和行销模式与城市大型医院明显不同。县级医院市场定义为县级市的医院，主要包括县中心医院和县人民医院。

县级医院尤其是县中心、人民医院对周边乡镇医生的用葯选择影响很大。乡镇卫生院、诊所医生由于学术水準较差，对于县级医院用葯的关注往往作为参考。比如，县人民医院治疗呼吸系统感染以复合抗生素为主，如头孢哌酮钠舒巴坦钠，那麽这往往也会成为乡村医生的首选用葯。佔领县级医院对周边的乡镇卫生院和村卫生所的推广将提供基础。笔者认为，县级医院不仅是一个新的市场层级，也将是企业发展中低端市场的重要战略部署。

行销关键策略

（图）县级医院

首先，县级医院、乡镇卫生院、村卫生室属于农保系统，所以，选择合适的产品进入农保目录是开拓县级医院市场的一个重要的前提。然而，县级医院的门槛较高，并非每个企业都能进入。县医院行销的成本与产品种类、组合、和人员成本密切相关。单个县级医院的销量较小，所以开发成本相对产出较高，产品组合不理想且缺乏中低端市场行销策略的企业只能望而却步。笔者曾经接触过多个企业和代理商，尽管产品力较强，在城市医院业绩良好，但由于产品单一，导致了开户、人员的综合成本过高而放弃了县级医院市场。县级医院市场对周边的乡镇，农村的用葯习惯有这重要的影响力。对于产品组合较好的企业，县级医院市场的优势固然明显。应以县医院为桥头堡，辐射低端市场为核心製定学术推广和品牌建设策略。以进入县级医院为手段，以覆盖周边区域销售为目的，产生1 1>2的效果。

县级医院的患者经济能力较弱，对产品的价格承受度较弱，所以医院产品价格不宜过高。而且，葯品要在县医院销售，需要一定的开发成本。因此，县级医院的产品价格也不宜价格过低。对于在高端面临淘汰的产品来说，在低端市场的基础较弱，在县级医院却可以卖得很好。县级医院是很多产品的生命周期中转站，是产品从高端走向低端的桥头堡。县级医院市场不仅作为市场结构的重要组成部分，也是覆盖低端市场的核心战略部署，是企业寻求行销突破的新成长点。必须在政策倾斜和市场条件良好的有利环境下先于其他企业，在县级医院市场中取得有力位置。

市场的竞争

现在国内绝大多数企业把火力集中在几大市场：城市医院，零售，和流通市场。中国整体医葯的产能过剩情况严重，第一、二、三终端的竞争都非常激烈。笔者用时代方略的分析模型分别对主要城市医院、零售市场、农村市场、和县级医院做的竞争分析结果显示，普葯的竞争难度最大，其次为处方葯和零售，县级医院市场的竞争难度最低。杨森、罗氏等外企及大型国内企业如天士力近年逐步建立单独针对县级医院市场的行销策略和销售队伍，并已建立了一定的优势，为日后在有利政策环境下的进一步发展打下基础。

规範经营

县级医院运行机製的最大弊端是，依靠自身创收来生存发展，导致过分追求经济效益，淡化社会效益即公益性。

应在确保监管到位、医院规範经营（合理检查、合理治疗、合理用葯、规範收费）的前提下，应建立激励性补偿机製，即政府根据医院的业务收入（不含葯品、器械、耗材收入）按一定的比例加大财政补助，以体现奖勤罚懒的改革精神，避免按编製人员、编製床位数以及基础设施建设和大型设备投入等拨款带来的种种弊端。引入市场竞争机製，形成医疗机构间有效竞争的局面，真正走上自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的轨道。

400亿元投入

全国政协委员戴秀英提出，医疗资源分布不合理，乡村医院就诊率低，比如某市10个乡镇医院设备总额只有90万元；比如有60%的农民得病直接跳过乡镇卫生室，造成城市医院门庭若市，乡镇医院门可罗雀。

马晓伟：为了解决农村看病难问题，将重点建设县级医院，预计将有400多亿元投入到2000多个县医院，根据新医改方案，还将县医院纳入公立医院改革。根据目标，要使县医院达到二甲医院的水準，使得农村中的常见病、慢性病，包括影响农民生产生活的重能力联系到一起，实现按病种付费、单病种的付费控製、总额预付方式等支付方式的改变。不仅能避免医院诊治的随意性，而且也能够提高效率。

改扩建

作为五个重点实施方案之一，基层医疗卫生服务体系方案指出，3年内中央重点支持2000所左右县级医院建设，使每个县至少有1所县级医院基本达到标準化水準。

发挥县级医院的龙头作用，三年内中央重点支持2000所左右县级医院（含中医院）建设，使每个县至少有1所县级医院基本达到标準化水準。

陈竺透露，2009年将投资370多亿元，用于中国70%的县级医院的改扩建。同时，陈竺也肯定了乡村医生的地位和重要性，他表示，乡村医生的工作很重要，只能加强而不能削弱对乡村医生的培训，以便让农民享受比较好的基本医疗服务。

面临的压力

（图）县级医院

县级医院最大的压力---私人诊所和便民葯店。县医院落个“低不成高不就”。

医院历来是以葯养医，尽管国家已经几次提高治疗费用标準，以解决医葯价格相差太大的状况，但某县医院院长表示，在他们医院治疗费几乎没有涨，原因是老百姓不能接受治疗费涨价，纷纷提意见，他们认为看病就应该是免费的，买葯才能花钱。但现在医葯流通领域的放开使葯品零售对医院的依赖逐渐降低，这对医院的经营带来了不小的沖击。

县级医院的财政拨款基本已经停止，医院因为承担一些社会功能还能享受一些财政补助，但都要定向套用。据笔者了解的情况，年营业额2000万元的县级医院已属较高，1000万元甚至几百万元的县医院也并不少见。

另外一个“低不成高不就”是人才。县级医院的人才匮乏比较普遍，而另一方面是医学本专科生就业困难。院裏一些人才在流失，有的带薪去读研究生、读博士，然后一去不返。