整合行销传播--中文百科全书

定义

整合行销传播（integrated marketing communication，简称IMC），是指将与企业进行市场行销有关的一切传播活动一元化的过程。整合行销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖于行销活动的範围之内，另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给顾客。其中心思想是以通过企业与顾客的沟通满足顾客需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业实现促销宣传的低成本化，以高强冲击力形成促销高潮。

21世纪是市场经济持续性发展的高速腾飞阶段，21世纪的经济模式将有翻天覆地的变化，在信息高速发展，网路不断普及的新时代，仍旧抱着“酒香不怕巷子深”的观念将面临被市场所遗弃的危机。21世纪的市场，将是更加理性化的市场，我们的游戏规则更加科学合理，对不具备竞争优势的企业竞争将更加残酷，我们的消费者更加理智，我们需要丰富我们的产品和服务，把最好的产品呈现给我们的消费者。

IMC的内涵

整合行销传播并不是最终目的，而只是一种手段，其根本就在于以消费者为中心。在整个传播活动中，它的内涵具体表现在以下四个方面：

第一，以消费者资料库为运作基础。

第二，整合各种传播手段塑造一致性“形象”。

第三，以关係行销为目的。

第四，以循环为本质。

第五，行销手段具有关联性。

实施IMC的目的

实施IMC的目的在于使企业所有的行销活动在市场上针对不同的消费者，进行“一对一”的传播，形成一个总体的、综合的印象和情感认同，这种将消费者细分，并建立相对稳定、统一的印象的过程，就是塑造品牌，即建立品牌影响力和提高品牌忠诚度的过程。

企业通过实施整合行销传播具体来说要达到三个目标：

第一，以消费者为中心，研究和实施如何抓住消费者，打动消费者，与消费者建立一种“一对一”的互动式的行销关係，不断了解客户和顾客，不断改进产品和服务，满足他们的需要。

第二，整合行销传播要通过各种行销手段建立消费者对品牌的忠诚。

第三，是整合的概念。过去企业习惯于使用广告这一单一的手段来促进产品的销售，但我们今天已处于现代社会的资讯时代，现在的传播手段越来越多，传播本身开始分化和组合。这就要求企业在行销传播过程中，注意整合使用各种载体，达到最有效的传播影响力。

广义整合行销传播

广义整合行销传播是指企业或品牌通过发展与协调战略传播活动，使自己藉助各种媒介或其他接触方式与员工、顾客、其他利益相关者以及普通公众建立建设性的关係，从而建立和加强与他们之间互利关係的过程。

狭义整合行销传播

狭义整合行销传播是指确认评估各种传播方法战略作用一个增加价值的综合计画（例如，一般的广告、直接反应、促销和公关），并且组合这些方法，通过对分散信息的无缝结合，以提供明确的、连续一致和最大传播影响力。

如下：

美国西北大学的研究组

整合行销传播(IMC)把品牌等与企业的所有接触点作为信息传达渠道，以直接影响消费者的购买行为为目标，是从消费者出发，运用所有手段进行有力的传播的过程。

美国广告公司协会

美国广告公司协会（American Association of Advertising Agencies,4As）是这样给整合行销传播进行定义的：“整合行销传播是一个行销传播计画概念，要求充分认识用来制定综合计画时所使用的各种带来附加值的传播手段——如普通广告、直接反映广告、销售促进合公共关係——并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。”

特伦奇·希姆普

美国南卡罗莱纳大学教授特伦奇·希姆普认为：“整合行销传播学是制订并执行针对顾客或与未来顾客的各种说服性传播计画的过程。整合行销传播学的目标在于影响或直接影响有选择的受播者的行为。整合行销传播学认为，一个顾客或一个未来顾客在产品或服务方面与品牌或公司接触的一切来源均是未来信息潜在的传播渠道。进而，整合行销传播利用与顾客或未来顾客相关的并有可能被接受的一切形式的传播。总之，整合行销传播学开始于顾客或未来顾客，然后反馈，以期明确规定说服性传播计画的形式与方法。”

相应书籍

舒尔茨·唐列巴姆和劳特伯恩

美国学者舒尔茨·唐列巴姆和劳特伯恩也给出了他们的观察结论：“整合行销传播是一种看待事物整体的新方式，而过去在此我们只看到其中的各个部分，比如广告、销售促进、人员沟通、售点广告、人员沟通等，它是重新编排的信息传播，使它看起来更符合消费者看待信息传播的方式象一股从无法辨别的源泉流出的信息流。”

托马斯·罗索和罗纳德·莱恩

“整合行销传播是指将所有传达给消费者的信息，包括广告、销售促进、直接反映广告、事件行销、包装以有利于品牌的形式呈现，对每一条信息都应使之整体化和相互呼应，以支持其他关于品牌的信息或印象，如果这一过程成功，它将通过向消费者传达同样的品牌信息而建立起品牌资产。”

汤姆·邓肯

在对整合行销传播的研究中，科罗拉多大学整合行销传播研究生项目主任汤姆·邓肯引入了“关係利益人”的概念来进行解释整合行销传播：“整合行销传播指企业或品牌通过发展与协调战略传播活动，使自己藉助各种媒介或其他接触方式与员工、顾客、投资者、普通公众等关係利益人建立建设性的关係，从而建立和加强他们之间的互利关係的过程。”

唐·E·舒尔茨

整合行销传播理论的先驱、全球第一本整合行销传播专着的第一作者唐·E·舒尔茨教授根据对组织应当如何展开整合行销传播的研究，并考虑到行销传播不断变动的管理环境，给整合行销传播下一个新的定义。他们认为它将包含整合行销传播当前及可以预见的将来的发展範围。

“整合行销传播是一个业务战略过程，它是指制定、最佳化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计画，这些活动的客群包括消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部客群及其他目标。”

这一定义与其他定义的不同之处在于：它将重点放在商业过程上。这最终将形成一个封闭的迴路系统，它深入地分析消费者的感知状态及品牌传播情况，最重要的是它隐含地提供了一种可以评价所有广告投资活动的机制，因为它强调消费者及顾客对组织的当前及潜在的价值。

唐·E·舒尔茨分别对内容整合与资源整合进行了表述。他认为内容整合包括：

1、精确区隔消费者——根据消费者的行为及对产品的需求来区分；

2、提供一个具有竞争力的利益点——根据消费者的购买诱因；

3、确认目前消费者如何在心中进行品牌定位。

4、建立一个突出的、整体的品牌个性，以便消费者能够区别该品牌与竞争品牌之不同。关键是“用一个声音来说话”。

他认为资源整合应该发掘关键“接触点”，了解如何才能更有效地接触消费者。传播手段包括：广告、直销、公关、包装、商品展示、店面促销等，关键是“在什么时候使用什么传播手段”

无论是内容整合还是资源整合，两者都统一到建立良好的“品牌——顾客”关係上来。内容整合是资源整合的基础，资源整合推动内容整合的实现。奥美“360度品牌管家”和智威汤逊“品牌全行销计画”把品牌创建的焦点放到了资源整合；而电通蜂窝模型则把焦点放到了内容的整合。

4As关于整合行销传播的定义

一个行销传播计画概念，要求充分认识用来制定综合计画时所使用的各种带来附加价值的传播手段（普通广告、直接反应广告、销售促进和公共关係），并将以结合，提供具有良好清晰度、连贯性信息，使传播影响力最大化。整合行销传播是现代商业的一种制胜之道，常有企业家感叹为什么自己投入了大量的广告费，可品牌的形象在消费者心目中仍是模糊的。为什么中国的品牌“成名也速，败名也忽。” 一个品牌往往各领风骚没几年不能长久地维持自己的品牌优势。整合行销传播所要树立的正是品牌的“长治久安”。

IMC核心思想

整合行销传播IMC的核心思想是将与企业进行市场行销所有关的一切传播活动一元化。

整合行销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到行销活动的範围之内；另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。所以，整合行销传播也被称为Speak With One Voice（用一个声音说话）即行销传播的一元化策略。

整合行销传播的开展，是20世纪90年代市场行销界最为重要的发展，整合行销传播理论也得到了企业界和行销理论界的广泛认同。整合行销传播理论作为一种实战性极强的操作性理论，兴起于商品经济最发达的美国。在经济全球化的形势下，近几年来，整合行销传播理论也在中国得到了广泛的传播，并一度出现“整合行销热”。

整合行销传播理论是随着行销实践的发展而产生的一种概念，因此其概念的内涵也随着实践的发展不断的丰富和完善。在过去几年内，整合行销传播（IMC）在世界範围内吸引了行销人员、传播从业者和专家学者的广泛注意，如Caywood、唐·E·舒尔茨和王，1991；舒尔茨、Tannenbaum和Lauterborn，1992；Duncan和埃弗雷特，1993；Duncan和Moriarity，1997；Hutton，1995；Wolters，1993；Nowak和费尔普斯， 1994）。一直以来，整合行销传播实践者、行销资源提供者和行销效果评价者以各种方式，从不同的角度来给整合行销传播进行定义和研究。

IMC发展历程

整合行销传播（ IMC) 这一观点是在20 世纪80 年代中期由美国行销大师唐·舒尔茨提出和发展的。IMC 的核心思想是：以整合企业内外部所有资源为手段，再造企业的生产行为与市场行为，充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。

IMC 从广告心理学入手，强调与顾客进行多方面的接触，并通过接触点向消费者传播一致的清晰的企业形象。这种接触点小至产品的包装色彩大至公司的新闻发布会，每一次与消费者的接触都会影响到消费者对公司的认知程度，如果所有的接触点都能传播相同的正向的信息，就能最大化公司的传播影响力。

同时消费者心理学又假定：在消费者的头脑中对一切事物都会形成一定的概念，假使能够令传播的品牌概念与消费者已有的概念产生一定的关联，必然可以加深消费者对该种概念的印象，并达到建立品牌网路和形成品牌联想的目的。麦斯威尔是一个运用整合行销传播策略的成功者，麦斯威尔咖啡自1982 年在台湾省市场发售以来，一直以“分享”的广告策略塑造品牌，1986 年到1988 年，麦斯威尔通过随身包咖啡的上市，延伸“分享”的概念，并运用广告、公共关係、促销活动等手段，由形象代言人孙越发起“爱、分享、行动”的街头义卖活动，同年麦斯威尔随身包咖啡销量同上年相比增长50 %。麦斯威尔通过不同的传播媒体传达“分享”这一核心概念，运用的就是典型的整合行销传播策略。

但仍应指出的是，虽然整合行销传播近年来已成为广告界的时髦辞彙，可是整合行销传播所倡导的宣传策略并非那么深不可测，整合行销传播也并非就是一种万能的行销策略，即便是完全推翻了传统的行销理论所倡导的4P’s 行销组合思想，提出了更为合理的4C’s 理论，便并不是说整合行销传播放之四海而皆準，一定就能成功，在具体实施过程中仍然会受到许多因素的制约，比如受到企业文化、传播历史、传播阶段的影响，因此也不能盲目随大流赶时髦，不分青红皂白就上马立项开始实施整合行销传播策略。

从另一个方面来讲，整合行销传播不仅仅只是如许多人所说的“传达同一个声音,树立鲜明的形象”这样简单，在实施过程中还要结合管理科学、消费者行为学、统计学等其他学科进行分析和决策，所以整合行销传播的具体执行过程是一门科学而绝非仅仅只是一个概念。

整合行销传播

IMC两个特性

战术的连续性是指所有通过不同行销传播工具在不同媒体传播的信息都应彼此关联呼应。战略的导向性强调在一个行销战术中所有包括物理和心理的要素都应保持一贯性。

1、战术的连续性

战术的连续性是指在所有行销传播中的创意要素要有一贯性。譬如在一个行销传播战术中可以使用相同的口号、标籤说明以及在所有广告和其他形式的行销传播中表现相同行业特性等。心理的连续性是指对该机构和品牌的一贯态度，它是消费者对公司的“声音”与“性格”的知觉，这可通过贯穿所有广告和其他形式的行销传播的一贯主题、形象或语调等来达成。

2、战略的导向性

战略的导向性是设计来完成战略性的公司目标。许多行销传播专家虽然製作出超凡的创意广告作品，能够深深地感动客群甚至获得广告或传播大奖，但是未必有助于本机构的战略目标，例如销售量市场份额及利润目标等。能够促使一个行销传播战术整合的就是其战略焦点，信息必须设计来达成特殊的战略目标，而媒体则必须通过有利于战略目标考虑来对其进行选择。

IMC七个层次

1、认知的整合

这是实现整合行销传播的第一个层次，这里只有要求行销人员认识或明了行销传播的需要。

2、形象的整合

第二个层次牵涉到确保信息与媒体一致性的决策，信息与媒体一致性一是指广告的文字与其他视觉要素之间要达到的一致性；二是指在不同媒体上投放广告的一致性。

3、功能的整合

功能的整合是把不同的行销传播方案编制出来，作为服务于行销目标（如销售额与市场份额）的直接功能，也就是说每个行销传播要素的优势劣势都经过详尽的分析，并与特定的行销目标紧密结合起来。

4、协调的整合

第四个层次是人员推销功能与其他行销传播要素（广告公关促销和直销）等被直接整合在一起，这意味着各种手段都用来确保人际行销传播与非人际形式的行销传播的高度一致。例如推销人员所说的内容必须与其他媒体上的广告内容协调一致。

5、基于消费者的整合

行销策略必须在了解消费者的需求和欲求的基础上锁定目标消费者，在给产品以明确的定位以后才能开始行销策划，换句话说，行销策略的整合使得战略定位的信息直接到达目标消费者的心中。

6、基于风险共担者的整合

这是行销人员认识到目标消费者不是本机构应该传播的唯一群体，其他共担风险的经营者也应该包含在整体的整合行销传播战术之内。例如本机构的员工、供应商、配销商以及股东等。

7、关係管理的整合

这一层次被认为是整合行销的最高阶段。关係管理的整合就是要向不同的关係单位作出有效的传播，公司必须发展有效的战略。这些战略不只是行销战略，还有製造战略、工程战略、财务战略、人力资源战略以及会计战略等，也就是说，公司必须在每个功能环节内（如製造、工程、研发、行销等环节）发展出行销战略以达成不同功能部门的协调，同时对社会资源也要作出战略整合。

IMC六种方法

1、建立消费者资料库

这个方法的起点是建立消费者和潜在消费者的资料库，资料库的内容至少应包括人员统计资料心理统计消费者态度的信息和以往购买记录等等。整合行销传播和传播行销沟通的最大不同在于整合行销传播是将整个焦点置于消费者、潜在消费者身上，因为所有的厂商、行销组织，无论是在销售量或利润上的成果，最终都依赖消费者的购买行为。

2、研究消费者

这是第二个重要的步骤，就是要儘可能使用消费者及潜在消费者的行为方面的资料作为市场划分的依据，相信消费者行为资讯比起其他资料如态度与意想测量结果更能够清楚地显现消费者在未来将会採取什么行动，因为用过去的行为推论未来的行为更为直接有效。在整合行销传播中，可以将消费者分为三类：对该品牌的忠诚消费者；他品牌的忠诚消费者和游离不定的消费者。很明显这三类消费者有着各自不同的品牌网路而想要了解消费者的品牌网路就必须藉助消费者行为资讯才行。

3、接触管理

所谓接触管理就是企业可以在某一时间、某一地点或某一场合与消费者进行沟通，这是90年代市场行销中一个非常重要的课题，在以往消费者自己会主动找寻产品信息的年代里，决定说什么要比什么时候与消费者接触重要。然而，现在的市场由于资讯超载、媒体繁多，干扰的噪声大为增大。目前最重的是决定如何，何时与消费者接触，以及採用什么样的方式与消费者接触。

4、发展传播沟通策略

这意味着什么样的接触管理之下，该传播什么样的信息，而后，为整合行销传播计画制定明确的行销目标，对大多数的企业来说，行销目标必须非常正确同时在本质上也必须是数位化的目标。例如对一个擅长竞争的品牌来说，行销目标就可能是以下三个方面：激发消费者试用该品牌产品；消费者试用过后积极鼓励继续使用并增加用量；促使他牌的忠态者转换品牌并建立起该品牌的忠诚度。

5、行销工具的创新

行销目标一旦确定之后，第五步就是决定要用什么行销工具来完成此目标，显而易见，如果我们将产品，价格，通路都视为是和消费者沟通的要素，整合行销传播企划人将拥有更多样、广泛的行销工具来完成企划，其关键在于哪些工具，哪种结合最能够协助企业达成传播目标。

6、传播手段的组合

所以这最后一步就是选择有助于达成行销目标的传播手段，这里所用的传播手段可以无限宽广，除了广告，直销、公关及事件行销以外。事实上产品包装，商品展示，店面促销活动等，各种传播手段传播共同的核心，只要能协助达成行销及传播目标的方法，都是整合行销传播中的有力手段。

IMC的不同方面

从广告主的角度看IMC

以广告，推销，公共关係等多种手段传播一贯的信息，整合传播战略，以便提高品牌和产品形象；

从媒体机构上看IMC

大型的媒体公司在80年代併吞了别的媒体机构成为庞大的多媒体机构。所以不是个别的媒体实施运动，而是以多种媒体组成一个系统，给广告主提供更好的服务；

从广告公司的角度看IMC

不仅是广告，而且灵活运用必要的推销，公共关係，包装等诸多传播方法，把它们整合起来，给广告主提供服务；

从企业研究者或经营战略研究者的角度看IMC

使用资料库，以争取更多的消费者。从消费者立场出发进行企业活动，并构筑传播方式，以容易接受的方法提供消费者必要的信息。关注消费者的购买行为，实施能够促进与顾客良好关係的传播活动。

行销组合与行销整合

（一）行销组合概念

行销组合指的是将行销中的各种要素组合起来进行行销活动的过程，行销组合强调了各种要素之间的相互关联，并要使它们有机统一成整体。如企业可以将人员推销技巧、广告媒体选择、广告诉求等等组合在一起进行产品的宣传，唤起消费者的购买慾望。从这个意义上讲，行销组合和行销整合是一致的，两者的区别是行销整合强调使各种作用力统一方向，形成合力，共同为企业的行销目标服务。

（二）行销组合的缺陷

行销组合的缺陷有以下几点：

1、流于形式：只注重行销战术是否包含了促销和传播的所有内容，而不管其是否符合企业的实际条件。

2、忽视策略：认为只要涵盖所有内容就一定有效果，忽视对策略的精确安排。

3、面面俱到、没有重点：企业的资源总是有限的，这种安排将使企业不能集中资源于主要方面，无法形成竞争优势。

4、忽视市场情况：由于对行销整合有所依赖，所以精力根本没有放在市场方面，无法制订出针对性强的对策，最后只能借全面出击来掩盖不足。

5、浪费资源：由于资源分布的範围太广，而且缺乏重点和针对性，因此造成资源的利用效率不高。无论最后推广的结果成功与否，在无形中都浪费了企业大量的资源。

6、忽视产品或行业的特点：由于过于重视各种形式的组合，往往忽视了对产品和行业进行详尽地分析，对该产品或行业适合什么样的推广方式不清楚。从而也就无法掌握如何对行销各环节进行有效的整合。

IMC对中国大陆的影响

中国大陆已进入品牌的战国时代，群雄并起，日常用品的品牌已逾五千多个，如何使自己的品牌异军突起是一个必须科学对待的问题。一个美国人一天中所要接触的广告多达270个，而中国消费者也日益受到大量广告的包围。整合行销传播要藉助各种传播和行销手段，传播同一种品牌形象，使品牌突出脱颖而出。

整合行销传播的核心和出发点是消费者，企业树品牌的一切工作都要围绕着消费者进行，企业必须藉助信息社会的一切手段知晓什么样的消费者在使用自己的产品，建立完整的消费者资料库（用户档案)，从而建立和消费者之间的牢固关係，使品牌忠诚成为可能；运用各种传播手段时，必须传播一致的品牌形象。如果你是汽车生产厂家，你所追求的是，不管顾客什么时候买车在哪里买车，都要买你的牌子的汽车；如果你是一位汽车销售商，你的目的是，无论顾客买什么牌子的汽车，都要到你这里来买。这便是事例行销传播所要达到的境界。

整合行销传播主张把一切企业的行销和传播活动，如广告、促销、公关、新闻、直销、 CI、包装、产品开发进行一元化的整合重组让消费者从不同的信息渠道获得对某一品牌的一致信息，以增强品牌诉求的一致性和完整性。对信息资源实行统一配置、统一使用，提高资源利用率。这使得一切行销活动和传播活动有了更加广阔的空间，可以运用的传播方式大大增加了。这一新理论对中国企业十分有借鉴意义。

整合行销传播

IMC的意义

整合行销传播是以整合企业内外部所有资源为手段，重组再造企业的生产行为与市场行为，充分调动一切积极因素，以实现企业目标的、全面的、一致化行销。简而言之，就是一体化行销。整合行销主张把一切企业活动，如採购、生产、外联、公关、产品开发等，不管是企业经营的战略策略，方式方法，还是具体的实际操作，都要进行一元化整合重组，使企业在各个环节上达到高度协调一致，紧密配合，共同进行组合化行销。其基本思路如下：

1、以整合为中心。整合行销重在整合，从而，打破了以往仅仅以消费者为中心或以竞争为中心的行销模式，而着重企业所有资源的综合利用，实现企业的高度一体化行销。其主要用于行销的手段就是整合，包括企业内部的整合，企业外部的整合以及企业内外部的整合等。整合行销的整合既包括企业行销过程、行销方式以及行销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。总而言之，整合、一体化、一致化是整合行销最为基本的思路。

2、讲求系统化管理。区别于生产管理时代的企业管理，那种将注意力主要集中在生产环节和组织职能的，以及混合管理时代那种基本上以职能管理为主体，各个单项管理的集合的“离散型管理”，整合行销时代的企业由于所面对的竞争环境的複杂多变，因而只有整体配置企业所有资源，企业中各层次、各部门和各岗位，以及总公司、子公司，产品供应商，与经销商及相关合作伙伴协调行动，才能形成竞争优势。所以，整合行销所主张的行销管理，必然是整合的管理、系统化的管理。

3、强调协调与统一。整合行销就是要形成一致化行销，形成统一的行动。这就要强调企业行销活动的协调性，不仅仅是企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现整合行销，这是整合行销与传统行销模式的一个重要区别。

4、注重规模化与现代化。整合行销是以当代及未来社会经济为背景的企业行销新模式，因而，十分注重企业的规模化与现代化经营。规模化不仅能使企业获得规模经济效益，而且，也为企业有效地实施整合行销提供了客观基础。与此同时，整合行销依赖于现代科学技术、现代化的管理手段，现代化可为企业实施整合行销提供效益保障。